学员信息登记表都有但是你会用吗（二）

原标题：学员信息登记表都有，可是你会用吗？（二）

学员信息登记表都有，可是你会用吗？（二）

大家好，我是文玥。

上一篇《学员信息登记表都有，可是怎么用？（一）》主要从信息收集，信息分析角度说明了该表应该包含什么内容，以及这些内容从哪些角度做多元化的分析。

本篇，承接上文，主要从分析后的汇总角度和通过分析后如何做决定两方面来说明。

三、学员信息分析表汇总分析

3.1续费预估

3.2转介绍预估

3.3学情分析预估

3.4主要维护学员选定分析

3.5家长沟通回访预估

3.6校区活动开展主要方向预估

3.7学校情况汇总

四、做决定，下指令

4.1续费指令

4.2转介绍指令

4.3分班指令

4.4维护跟进检查

4.5校区活动方案

4.5竞争对手了解

4.6周边公私校招生布局

三、学员信息分析表汇总分析

管理层获取到执行层同事递交上来的学员分析表之后，管理层需对学员信息分析表进行汇总再分析。由个性表单汇总整理，找出共性问题，是第三步的主要工作。

3.1续费预估

依据父母情况分析，管理人员能够正常的看到每个家庭的预估可支配收入大概是多少，大致能够获得一个关于每个家庭的心理承受价格，基于此价格，可规划该生的可续费课时数和班型。比如此家庭父母合计每月收入10000元，未买房，房租1500元每月，家庭日常开销3000元左右，剩余收入5500元，那么我们大概可以预估得到该家庭每个月用于教育的支出心理价位不会超过1000元，一次性缴费数，预估2500元左右。此处有一个大概的公式，（父母合计收入—房租或房贷—100*家庭人数）*15%得到每月用于教育支出心理价格，再用这个心理价格*3得到一次性缴费预估数额。

这个公式是我们分析了3年左右的续费数额，结合各个家庭的收入情况和开销情况，大概得出来的，精准程度接近72%。咨询师谈单时候，也可以套用这个公式，对提高签单成功率有一定帮助。

管理人员获取到信息分析表后，可以用此公式得出每个学员的续费预估数额，或者也可以让提交信息分析表的工作人员，自己去预估计算出来。管理人员只需要汇总的时候在表单里面汇总即可，这样就能大概得到一个学期后，现有学员的续费金额大概是多少，每个学员续费多少合适，哪些学员的经济承受能力较低，对于这一部分学员可以有什么特殊的活动或者政策扶持，此时管理人员就应该进行充分的备注，以便下一步下指令时有的放矢。

3.2转介绍预估

转介绍的来源分为两种，一种是学生转介绍，另一种是家长转介绍。

学生转介绍在小学到初一学生难度较大，初二到高三阶段学生转介绍比例会超过家长转介绍比例。这和学生自主意识的成熟有很大关联性，尤其是学生间的组队学习想法会比较普遍。当然不排除，部分学生竞争意识强烈，在成绩进步明显的情况下，不愿意转介绍的可能性。不过呢，在现在时代下，没什么是钱解决不了的问题，所以。。。学生也不例外。尤其主打组队学习的转介绍概念，会有意向不到的收获。说到这里，啰嗦一下，之前与校长们聊天下来，发现很多校长在做学生转介绍方案的时候，考虑得很多，比如说A带一个朋友B来，那么A获得什么好处，B获得什么好处。其实，不需要那么复杂，学生时代，其实最喜欢的是公平和诚信，虽然不见得自身能做到，但是希望获得的对待就是公平诚信的。所以，A获得的与B获得的，必须也必然要是公平公开的，甚至最好是一样的，这样便于A和B自己比较。所以压根不需要这么复杂，直接给到A或B就行了，分配问题他们自己解决即可。

家长转介绍在小学到高中的可能性基本都是一致的，影响因素在于家长的朋友圈子和性格。所以在得到信息分析表后，管理人员预估转介绍时，应该着重看的是家长的职业职务和大概的性格情况，在不知道性格的情形下，可以着重了解家长的职业职务情况，进而简单对家长的转介绍能力进行分类，这在后续维护方面就能轻松实现侧重跟进对象，某些特定的程度上提升转介绍率。并不是我们没有教育情怀，情怀也在有经济基础的情况下才能更好的体现啊，所以在有限的精力下，我们要跟进转介绍，只能从一开始的时候，就要大概确定好目标，不然眉毛胡子一个都抓不到。特别提醒：职务越高的家长，转介绍能力越弱；职务较低的家长，转介绍能力较强；越闲的家长，转介绍能力最好。

3.3学情分析预估

学情分析是个专业活，更是个精细活，也是最容易忽略的活。大多数成功的机构，不是成功在招新生的能力有多强，而是在于培养学生和留住学生的能力很出众。机构如何提高培养学生和留住学生的能力？这里先笼统的说一说，后续我们单独再细谈。

当管理人员获取到学情分析的表之后。

第一步我们要考虑分班问题，同类型学情或者相近类型的学生、成绩差距不大的学生、同公校同班的学生、家长休息时间有交叉的学生分为一个班；PS：很多机构可能都会出现报名新生不足以分班的情况，这种情形下，一般考虑教师的全兼职问题，如果机构大多都是全职教师，我建议根据类型分班处理，这可能会一段时间的亏损，但这些学生你可以留得住，留得住才能避免死循环，也可以某些特定的程度避免坏口碑。这里再啰嗦一下吧，死循环指的意思是持续新招生，又留不住老生，继续持续新招生（新招生是成本投入最大的环节）。而只要留不住老生，口碑就慢慢的开始受损，会加大新招生难度，进而进入死循环环节。应对死循环有没有很好的方法呢？有，就是优化教学流程或者新开科目，增加新年级段学生人数，提升这部分学生留存度，逐渐脱离死循环。

第二步结合学情，设计教学流程；比如说这个班的学生，学情显示都不怎么喜欢复习，那么这个班的教学流程中，必然要设定10—15分钟的复习过关流程，可以是练习也可以是例题梳理等。再举个例子，这个班的学生笔记情况都不好，那么我们就需要设计一个检查笔记的流程环节，而且最好是要求授课教师设定四次课的笔记模板，让学生便于摘抄，后续能够准确的通过笔记检查情况，去掉模板设定的环节。PS：现在应该有很多的教学7步法、授课7环节的流程说法，有没有用？很有用，不过还是应该结合机构自身真实的情况，梳理适合班级适合机构的自己特色的流程环节，这样便于落地操作，也便于学生成绩提升，更有助于机构口碑提升。

第三步设计辅助教学工具。比如错题本、笔记本、计算题册。哪些流程需要辅助教学工具实现的，就统一设计对应的教学工具。比如说笔记本，我们针对不会做笔记的学生，会把每节课的内容，设计一个笔记模板，里面有些内容填好的，有些是需要学生补充的，逐渐培养学生的笔记习惯和降低学生复习难度。这个笔记本，后来几乎成为了学生心目中的“小甘”，有些学生还专门给自己的朋友复印一份，便于他的朋友复习用。

学情分析预估大概就说这三步吧，宗旨是根据学生情况，设计授课流程，搭配流程制作辅助工具，针对性解决学生学情问题，便于维护，更有助于提分，口碑自然就可以得以提升了。而辅助类的工具，又是谈单的利器，还可以推而广之的成为学生诱导朋友报读的神器，当然也是部分学生装那啥的工具。

提醒：我们的管理工作，一定要检查，每个班的具体授课维护开展情况，是不是按照要求执行的，这些都是需要具体跟进的内容，没有检查，这事就黄了。

3.4主要维护学员选定分析

选定主要维护学员，有几个规则：

1、自身转介绍能力强的；比如：性格外向、熟人外向的（第一篇中说过这种类型的学生就要作为主要沟通对象，原因其实很简单，这种和熟人外向的学生，朋友间的黏性往往会很大，转介绍成功率会很高）。

2、家长转介绍可能性大的；比如：家长性格外向，空闲时间较多的。

3、成绩好的，学情分析状态好的学生。成绩好的，是优生，优生就是口碑主要来源；学情分析状态好的学生利于培养成优生。

4、长得帅或者长得漂亮的学生。额，外貌协会了，不过真的有用。学生时代会有追星概念，而追星就是对这个人的讨论范围会较大，讨论频率会较高。试想，一个帅哥，经常被讨论，是不是也会讨论他在哪个机构补课，这样，传播率是不是就会高了？而且，说不定就要来多和帅哥见见面呢？说不定就要和帅哥一个班呢？

符合这几类的学员作为主要维护对象，这只是第一步。

第二步，维护的几个路径：课前沟通，课间沟通，就餐沟通，课后休息段沟通。不论哪一次沟通，都要拟定一个腹稿。得明确知道沟通内容是什么，大概要了解的是什么。例如：课前沟通聊学校趣事；课间沟通聊喜好；就餐沟通聊情感（师生情、亲情、友情、爱情）；课后休息段沟通聊学习。

3.5家长沟通回访预估

家长沟通回访，就是一个信息公开的汇报和信息交换的工作，我们不仅仅是汇报学生在机构的学习情况和其他情况，也要从家长处收集我们不知道的信息。

家长沟通回访的汇报主要内容：

1、学情汇报；

2、趣事汇报；

3、后续教学方案汇报；

4、剩余课时数汇报；

5、优惠活动汇报。

收集家长处信息主要内容：

1、学情信息收集；

2、扩科信息收集；

3、趣事信息收集。

4、转介绍情况信息收集（结合近期优惠活动和期中考、期末考情况）

家长沟通回访的路径：

1、电话；

2、微信；

3、家长会；

4、期末汇报会；

5、活动会议。

电话微信这些应该比较常用上，家长会问题主要是你约了，但是家长说没时间。所以，我们在信息表中，会有一栏就是家长休息时间栏，这就是为我们约家长会的时间段服务的。比如我知道A生的家长是周六休息，那么一般约家长会时，我们会说家长您今天应该是休息吧，上午你可以多睡会，下午我们2点见个面，具体沟通下学生这两个月来的学习情况，笔记方面复习方面都有了很大改善，您可以来具体的看看。约班级所有学员的家长会时间，我们分班时，有一条规则是家长休息时间有交叉，这是约集体家长会时间的铺垫工作了。

家长休息放假时间的了解，与回访时间段的选择也是匹配的。这个家长晚7点下班，你不能7点准时去回访，起码得放在8点半后回访，这时候差不多吃完饭，有足够的时间和精力听你说学生情况，也利于我们收集更多的学生信息。

3.6校区活动开展主要方向预估

依据学生的特长，汇总同类型特长人数，开展对应的活动。比如这一期学生唱歌特长比较多，我们就举办一期唱歌比赛的活动。可以第三方合作的模式开展，找一家做音乐培训的机构，场地比较大，而且设备齐全，与他们合作，海选在我们机构，或者第二轮也在我们机构，然后后面的几轮去他们机构的模式。海选时，人数多，信息多，在我们机构曝光率大，最多就是信息共享就行了。如果大家对这个感兴趣，可以留言在下方，我们后续开一起单独说明下。

对于比较冷门的特长，比如剪纸，我们大家可以做一些剪纸的活动，有偿的，比如说春节，我们大家可以剪纸贴在校区，让学生剪纸，署名，发奖金的形式。然后举办一个剪纸展览的模式，也可以让该生邀请其他爱好剪纸的同学一起来参加。

这一步分析的核心只有一个，尽量让学生的特长得以发挥，给他们提供发挥的平台，剩下的他们表演就好。

3.7学校情况汇总

分析这一批学生中，主要来自哪些公立或私立学校，这些学校距离机构远近情况如何。哪些学校到机构上课的比较多，这个学校详细情况怎样，选定适合机构去招生开展的主要对象。比如说A公校在我机构报名了15个学生，距离机构大概10分钟路程。那么我们就选定这个学校作为主要招生对象校，单页、设点起码一个月的轰炸。哪怕距离我机构只有3分钟路程的地方还有个学校，我也会优先选择A校。

如果说校外资源不错的，那么我们就可优先考虑对到机构报名人数较多的公校进行公关，不过貌似现在对这方面的管理很严格，所以，各位慎重考虑了。

四、做决定，下指令

对信息分析表进行汇总分析之后，就是逐条进行安排的环节。也就是做决定，下指令。哪些部门哪些人员要做哪些工作！

4.1续费指令

结合续费预估，明确哪些人，在哪个时间段，要完成多少续费任务，对应的学员，大概续费金额打底是多少元，可以浮动的大概多少元。比如：A生，续费预估2500元，那么打底2500元，浮动至3000元，这就是对应学管师对于该生的续费任务，必须完成2500,如果完成到3000，可以有50的奖金。这50，就是奖励他的能力的！这种模式的好处是，可以奖励那些有能力的，便于团队树立标杆，也有助于那些有能力的员工，可以装那啥，或者说获得认同感。当然，这个根据机构的实际考虑来定，说不定会有更好的办法呢。

4.2转介绍指令

结合转介绍预估，明确哪些人转介绍可能性大，要大概从这些人头上实现多少个转介绍，这个周期大概是多久，多久要汇报一次这些人的维护相关情况。比如A的转介绍可能性大，因为A做的是销售类工作，对应的学管师，我们就会要求2个月内实现转介绍，每周汇报一次维护情况，第二个月开始，就要根据维护情况，判定A的转介绍可能性是否降低，如果降低，那么就要延后转介绍时间了。如果没有降低，那么我们要把握转介绍节点进行转介绍推送，比如考试完毕后，A的孩子有进步或A是学生有进步，我们就能够直接进行转介绍推送了。若转介绍几率大的人员比较集中，我们就从校区角度设定一个转介绍活动，在固定的时间段进行推送。

为什么是固定时间段？比如现在做寒假1月15日的转介绍活动，那么应该是1月13日至15日，带转介绍，可以获取XXX优惠，能够轻松的享受XX福利。现在就开始推送，让家长有时间去物色人选，有时间去做准备工作。

4.3分班指令

结合规则，进行学生分班。但只是分班是不够的，还要考虑分配教师问题，分配学管师问题，没有学管师的机构，倒是只需要仔细考虑分配教师问题。原则上，分配教师能全职的不要分配兼职，分配的每个教师，就需要沟通好，这个班级要怎么上课，教学流程必须要做到什么样的，这个步骤其实很重要，要让教师知道带班不是随便带的，也不是随便就分配给你课上的，我们机构要的是对学生负责的老师，不负责的老师只能说对不起！

分配学管师，也是如此，这个班学生的维护流程是什么，何时适合打回访电话等等，先说断，后不乱。

4.4维护跟进检查

教学流程要检查，这是机构口碑的生命线；维护流程要检查要汇报，这是能不能留住学生的关键，还是提前解决退结停问题的主要窗口。

这一切有个前提，就是机构是否有明确的教学流程和维护流程，这个流程，最好不是太笼统的，而是根据班级情况来特制的，所谓的特制，别被吓到了，能够理解为增加了某个内容，或者是对某个内容进行特别的强调要求。按照这些流程去检查，确保流程是推进的，哪个地方出的问题，便于调整和规范。而如果没有对应的流程，各位，检查难度就真的是大了，而且也容易导致因为检查而校区混乱了。

4.5校区活动方案

1、家长会活动；依据家长休息交叉时间确定。

2、特长汇总类活动；依据汇总特长数量确定。

3、生日PA活动；依据生日时间段人数确定。

4、转介绍活动；依据转介绍可能性实现时间段确定。

5、续费窗口期活动。依据到期学员人数确定，还依据当期学员教学情况确定。如果说当期学员进步都挺大或者说大多数都有进步，那么还做什么续费活动？给个续费窗口期就行了。

4.5竞争对手了解

依据上一篇中收集的学生补习机构的信息，进行竞争对手的了解。了解价格、优惠活动等等，在上一篇中已经有过说明。这里要说的是，要持续不断的去收集对应的信息，这个收集人最好是维护人员，通过与学生或者家长的沟通，去了解信息，进行汇总，然后发给管理人员，进行对应的总结然后发布指令即可。

4.6周边公私校招生布局

结合学校情况汇总，确定哪些学校适合加大宣传力度，周期是多长，有哪些路径，进而组织人员对该校进行招生宣传。其次，哪些学校适合去开荒，去前期铺垫。最后，就是哪些学校能够直接进行渠道建设和公关。这些都要根据学校情况汇总的内容，做到心中有数，进而去开展对应的具体工作。

小结：

我们在获取到信息分析表后，一定要进行汇总，找出共性问题，进而布置我们的教学工作、维护工作、续费工作和转介绍工作。同时，不要忘记对信息的持续收集、分析、汇总。另外，布置了流程的工作，就要依据流程进行全方位检查，没有检查的工作，员工是不知道谁重谁轻的。

四个步骤，信息收集、分析、汇总再分析、做决定下指令。构成我们运营校区的初步逻辑路径，这四个路径，其实可以贯穿到我们的各个工作环节中去。要编订一个招生话术，我也不知道如何编订，那就从信息收集开始，看看别的机构怎么说的，网上怎么说的，这些话背后的含义是什么分析出来，再把这些分析之后的话术进行汇总，再结合校区要做的事情进行再分析，筛选出我们应该的内容来，然后再基于此进行编订，基本也就八九不离十了。

各位，信息收集是现在做任何企业都必须要做的第一件工作，忽律它或者不会使用它，要吃亏，而且可能是大亏。所以，望重视！

关于学员基本信息表的使用方法内容，就结束了。第一次动笔尝试，还有很多问题需要提高，有什么建议的朋友，欢迎下方留言说明，也可以私信我沟通。感激！

对于想要了解的K12相关运营内容，欢迎大家留言。我是文玥，下期再会！

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