一对一模式真无解还是假命题

原标题：一对一方法，真无解仍是假出题？

导语

2016 年，伴跟着 51Talk 赴美上市，在线一对一方法一时风头无二。少儿语培、K12教导、素质教育……各个赛道、不同品类，巨细明星企业冉冉上升，引人瞩目。可风景之下，危机四伏。屡次有公司被曝歹意拖欠员工工资，堕入财政危机、宣告中止运营 …… 规划快速强壮，质疑声也不绝于耳。获客本钱昂扬，盈余遥遥无期，张狂烧钱的一对一在线教育方法终究该何去何从？

「三高」难降，规划不经济是否无解？

在线教育中，一对一方法因运营简略、无需组班、规划化仿制速度最快，颇受本钱喜爱。但即便上市公司，也难逃「规划不经济」的魔咒，即规划越大，杂乱度越高，本钱越高。

规划不经济，源自一对一方法不免的「三高」坏处。

一则师本钱钱高。从收入本钱看，一对一方法下，教师的薪酬本钱难以紧缩。且扩展规划需求海量进步师资，而教师练习门槛低，跟着教师数量添加，办理的难度和本钱激增。怎么统筹开展速度与师资数量和服务质量，成为一对一方法的痛点。

二则运营本钱高。一对一方法从鼓起至今，已是第 5 个年初。由于职业的同质性高、竞赛性高，且一对一方法的研制、师资、办理本钱高，虽运营方法简略，但拉升了运营本钱。

三则获客本钱高。尽管一对一方法客单价高，但获客本钱相同很高。红海之中，流量越来越来贵，不管是线上仍是线下，盲目烧钱买量，终究导致爆雷。加之受限于师资匮乏与有用的营销途径稀缺，假如没有满足的时间、本钱进行产品打磨，不管是拉新或口碑转介绍，获客效果寥寥。可如若抛弃营销，就意味着抛弃巨大的商场空白。而假如继续扩张，「三高」本钱重压下，一着不慎，险峻崩盘。

与「三高」难降相照应的是继续滚入的本钱。线下一对一方法对商场的教育好久，而当在线教育的商场浸透率不断进步，技能的前进使在线教育的体会不断优化，在线一对一方法，强壮的变现才干、不断进步的商场份额和用户规划使得本钱纷繁下注押宝。

尤其是一对一方法在 K12 在线教育范畴的潜力，不行小觑。德勤公司曾在一则 K12 陈述中预判，2018 年末我国 K12 家教育生人数高达 1.8 亿，而到 2020 年将到达 2.12 亿，况且在姑且蓝海的三四线下沉商场，在线教育还大有可为。一对一方法作为 K12 在线教育的国家栋梁，近万元的高客单价和巨大的用户基数，使其背面充沛营收的幻想空间，非常诱人。

而关于现在在线一对一方法的种种质疑，前华平出资我国消费团队负责人、合伙人陈伟豪曾表明，头部的线上一对一公司，只需到达必定的规划，跑得通方法，并不存在规划不经济的问题。从获客本钱来说，在固定的推行费之下，获客越多，获客本钱越低。从师资方面来说，在一对一方法里，除了稀缺的授课教师，还有可缓解教务压力的班主任。对头部大体量公司而言，若一个班主任服务 200 个学生，规划不经济问题便有了突破口。从运营方面来说，大公司可投入很多时间和精力来进行教师团队和教育产品的打磨，更能对立短期的规划不经济。

但除了头部大组织外，小组织是否真的无立足之地？不尽然。不管是线上仍是线下，巨子和当地组织在其定位之内均有时机。小组织尽管没有前端的流量衬托和后端的服务夯实，但只需不追求盲目营销扩张，做好口碑和师资办理，不贪心也能活得好。况且当在线教育的下沉成为趋势，三四线城市的蓝国内，好内容在手，不愁找不到自己的那波精准用户。

小班大班一对一，好坏之争是否伪出题？

2016 年，热钱涌动，一对一方法在本钱商场无往不利。而到了2019 年，本钱隆冬，整理牌桌的时间迫临，不少企业开端追求转型。掌门一对一推出掌门少儿子品牌，面向 4 - 12 岁孩子做学科思想练习进步，选用在线一对一或 3 - 6 人小班讲堂方法。51Talk 在 2018 年细分出哈沃美教精品班，主打 1 对 4 小班课事务。从一对一方法向小班课转型，好像正成为趋势。

从运营本钱视点考虑，一对多的小班方法的确比一对一方法更健康。其本钱结构更优化，毛利率更高，且价格相对廉价，更合理使用师资，能下沉到更多城市。且有比较、有竞赛、有互动的小班教育效果，并不输主打个性化定制的一对一方法。

但小班之痛，痛在起量。小班方法由于组班、排课杂乱度高而起量较慢，只能靠进步复购和口碑效应。但本钱倚重的是规划模型和功率模型，以此论，小班慢热，不易获本钱助推。因此自我造血、完成正向现金流成为小班方法的破题要害，这也倒逼小班方法从粗放运营转精密化运营、进步产品竞赛力。

但论方法，在线教育里最好的财政模型终究是什么？不是一对一，也不是小班课，而是最简略做也最难做的大班课。说简略是由于教育职业，师资匮乏是通病，因此高质量的头部教师具有极强的号召力。一个明星教师的高质量大班网课，能够经过一份薪酬本钱，零边沿本钱，辐射巨量用户。说难则是由于壁垒高，头部玩家通吃，小玩家难以入局。以跑赢了大班方法的跟谁学为例，前十大教师可占收入 90%。高薪意味着什么？安稳。一个年收入 500 万的教师，小企业挖不走，挖走了也养不起。

回看小班、大班、一对一方法的好坏之争，是否是个伪出题？其实不管小班课、大班课、仍是一对一，评论方法问题的背面实质是运营问题。即怎么拿量获客、怎么处理师资、怎么精密运营。一味评论方法好坏，是否是处理不了运营问题而转向评论方法问题的避实就虚？

一对一方法行得通、大班课行得通、小班课行得通。不管是一对一转小班，仍是小班转大班，让运营的问题归运营，方法的问题归方法。假如是运营出了问题，换个方法，妄图用更杂乱的问题去处理形似简略的问题，相同无解。

营销、用户、数据，企业运营三板斧

企业运营的中心才干围绕着三个要害词：营销、用户、数据。营销的中心是怎么低本钱买量获客，用户运营的中心是怎么拉长单个用户的生命周期，而数据运营的中心是根据数据剖析完成精准引荐及拓展消费品类。

大部分一对一的企业精于营销，却疏于用户与数据，致使亏本。且当长时间亏本，并没有反应促进用户和数据运营时，那些砸向抖音、公号的一个亿，无异于漫天撒钱。可倘若能构成正向现金流或完成盈余，一对一方法也能够有良性的商业方法。

先谈营销。一对一方法，尤其要警觉本钱热钱、竞赛剧烈带来的盲目扩张。过度依靠强营销投入，虽短期内可带来用户注册的快速增长，但留传的问题是长时间留存和课耗率低。归根到底，靠大规划砸钱跑马圈地在互联网企业中屡试不爽，但放到在线教育职业，高营销投入未必能带来高商场占比和高赢利报答。由于对在线一对一方法来说，一个学员一个教师，一旦师资、办理和服务跟不上，点评、课耗率和留存率下降，倒逼企业投更多钱营销拉新，致使恶性循环。且教育产品特别，不同于买支口红或买罐奶粉，教育产品的试错本钱太高，高营销投入未必能砸出品牌和用户转化壁垒。家长对产品的挑选，与其说受广告、价格、优惠和补助力度影响，不如说更垂青产品质量以及口碑点评。相反，过度的营销会揉捏对产品服务的投入，反而影响口碑转化。

热钱袭来，需谨记商场开展虽需融资，但不能单靠融资。当在线教育从烧钱买流量砸商场，转为精密化运营以进步产品和服务，可继续的良性工作才真实开端。而也唯有可继续的复购、口碑及转介绍，才干真实撬动用户心智，下降获客本钱。毕竟在获客方法上难成壁垒，获客途径的盈利期也短，获客本钱的下降还得依靠好产品和洽教师。

再谈用户。百年树木，十年树人。教育不是流水化生产线上的工业品，需求的不是批量生产，而是对症下药，怎么培养优质的教师资源？怎么进步教育体会和质量把控？怎么供应真实的个性化服务？精密化运营，苛求着每一个环节的精进。

最后来谈谈数据。竞赛剧烈的情况下，涨客单价难，但添加产品品类的供应，增强黏性，打造长生命周期的产品线，尤其在 K12 范畴，并非不行行。留存周期拉长，则可继续发生赢利。对在线一对一教育组织来说，砸营销费用能够在短时间内冲量，但要发生用户高转化本钱和高黏性，还得靠好教师、个性化服务、有用的学习效果、满足的服务质量。

本钱隆冬降临，融资环境已与几年前不同，以烧钱和亏本著称的一对一公司，是挑选拿着借来的钱买件衣服，仍是练好身手拿好三板斧，自己劈柴取暖？处理了运营问题，什么方法也能过冬。

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