原标题:教育培训机构地推的三大杀手锏(下)
每个学校都做地推,同样的方案、同样的人数,为什么你的学校效果不理想?
今天就为大家介绍一下学校地推的三大杀手锏,助你玩转地推新模式。
本文会给大家介绍第三种,前两种点击查看历史发文:教育培训机构地推的三大杀手锏(上)
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03 赠品篇
赠品的选择很重要,一定要根据活动的规模和目的来选择相当数量和质量的赠品。赠品不是非得选择高大上,看起来适用美观,能吸引客户眼球就行。
被喜欢或是被需要是赠品能够吸引的前提,能流通或是应用场景多的赠品能为我们的市场行为持续加码。打破家长和学生‘赠品只有教材和文具’的心理预期,制造了惊喜感,就有话题性。
所以,赠品的选择应该是:需要+喜欢+打破预期。

像一个课的宣传单,没有发给有需要的人,就是废纸。所以,发放赠品要找到正确的方向和渠道,方向不对,努力白费。所以,送赠品也有必须遵守的原则:
原则一:
赠品要与主打课程相关。设计赠品时,就是让你的主打课程更招人,因此赠品必须与主打课程相关。
原则二:
赠品一定要低成本,高价值百科。你需要把赠品设计成一个高价值百科、低成本的形态。比如:英语培训学校,家长可能不知道怎么配合孩子学好英语,如果你有一个光盘,教这些母亲“如何配合孩子学习英语”,把他们担心的问题都列出来,请权威人士给她辅导,这张光盘本身就很有价值百科,但是对你来说可能成本很低,你只是请一个专家录上两个小时而已。
原则三:
为赠品塑造价值百科。即使是赠品,你也需要塑造价值百科。没有经过塑造价值百科的东西,即使是免费,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值百科:为什么它关键?它能帮助家长或学生解决什么样的问题?带来什么样的结果?
即使是赠品,也要贴上价签,或者附上介绍,使用精美的包装,这些都能让你的家长对课程和赠品的推荐保持良好的印象和评价。
原则四:
科学搭配赠品的数量。对于一个课程来说,赠品的数量最好控制在2-3个。因为赠品不可能人人都喜欢的,可能有些人会因为不喜欢这个赠品而决定不学你的课程。所以当你有3个赠品时,你可以从3个不同的角度去给家长或学生提供价值百科。同样道理,这3个赠品的设计最好是有所差别,不同形态、不同角度的。
原则五:
招生不好的课程和招生火热的课程组合。招生不好的课程作为招生火热课程的赠品进行销售。

在地推时间方面,我们知道,放学的时间优于上学的时间,家长会会后要比会前的效果好。在选择地推地点时,我们要知道,虽然我们每天面临很多不同场景,但只有特定场景才最容易引起用户特定的行为冲动。
商场地推、商业区广场推门槛相对是最高的,场地入驻困难,资源“匮乏”,采用的很少。一般都是和商场提前协商。中间牵扯到费用就不用多说了,还有人力资源成本,场地成本等等。
我们在学校门口发传单,不仅仅是因为学校门口是目标用户的聚集地,更重要的是:学校门口容易让家长不自觉的联想到孩子的学习问题,符合该场景的产品更容易提高家长对教学类传单的敏感度。
所以我们还可以选择类似的场景有:书店和自习室。那只有这些符合学习情景的场合吗?
小区也是一个好的选择。所以,关于发单地点的选择,我们可以选择与产品内容契合或是能让家长状态放松的场合。
那么,时间跟地点我们都规划好了,当宣传风口期(比如:初升高)来到的时候,我们兵力有限(人力、财力、精力),如果全市有5个考点,那么,作为机构负责人的你该怎么调用兵力呢?
A:所有宣传人员分成5队,每个地点一队
B:集中兵力,主攻其中两个地点
调研的结果是,A以压倒性优势完虐B。但事实是,B才是最优的人员布置安排。这是因为,如果不考虑品牌背书等因素,地堆的影响力与单点区域的机构排名呈类指数关系,而非线性关系。

机构阵势越大,咨询的家长就会越多,当机构地推展位边上有一些围观家长的时候,就会吸引更多的家长围观,当第二天家长来的时候要还是这个阵势,家长留电话、交押金的可能性就会大大提高。
因此,即使你在5个单点区域的影响力都排第五,也不如一个单点区域排第一的影响力强。
一场好的地推,教育培训机构需要结合产品特性,选择好特定场景,进行精准营销。整场地推活动要以精准客户的喜好来进行设计,这样所得到的用户质量相对来说会比较高。
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